Få din vilje – uden at tromle nogen

Vi kan godt lide at hjælpe andre. Vi elsker at tale om os selv. Og vi holder rigtig, rigtig meget af at få vores vilje. De tre elementer kombineres i en ny bog, Personlig indflydelse, om relationer og den komplicerede kunst 'at få sin vilje' - eller med andre ord som undertitlen også siger: »Flytte mennesker, personer og holdninger«.

Følelserne styrer os

Men er det nu så kompliceret? Forfatteren, retoriker Morten Münster ønsker med sin nye bog at fortælle verden, hvor meget vi tager fejl, hvis vi tror, vi kan argumentere os til konsensus, til at få folk over på vores side i en diskussion.

- Vi er følelsesstyrede i en grad, vi slet ikke indser - eller anerkender, for den sags skyld, siger han.
- At relationer er meget vigtigere end det kontante, kolde argument, er ikke ny viden. Det starter tilbage hos retorikkens mester Aristoteles, men i 1960'ernes USA blev der forsket meget i, hvordan kognitive beslutningsmekanismer påvirker os. Den viden er ligesom aldrig nået til Europa for alvor, og jeg ville gerne fylde et hul i folks bevidsthed med bogen, siger han.

- Vi bruger alle følelser og relationer i vores arbejde med at overbevise. Og det er ufrugtbart at ignorere det
faktum, at det virker og ikke mindst er helt naturligt, synes jeg.

Ærlighed er vejen frem

Når Morten Münster holder foredrag om, hvor meget følelser, sociale tilhørsforhold, relationer helt generelt påvirker os i vores beslutninger, så er der stor interesse.
- Men jeg oplever også en berøringsangst omkring min brug af ordet manipulation. Men hvad er der i vejen med det? Det betyder blot »at flytte«. Hvis man ikke vil flytte noget i forhold til et andet menneske - om man så er i familien, på jobbet eller overfor en ny kunde, hvorfor er man der så? Jeg opfordrer til ærlighed, direkte snak: Selvfølgelig vil vi gerne have ret. Og selvfølgelig er relationer ekstremt vigtige i den sammenhæng, siger Morten Münster.

> Læs også: Hvordan bliver du vred? Læs om dine vredestype her

Præget af tidligere oplevelser

At masser af mennesker gerne fortsat er helt overbeviste om, at argumenter er det eneste, der flytter folk, modbevises i hans optik hver eneste dag.

- Se blot på en politisk diskussion ved et middagsbord. Mennesker sidder overfor hinanden og skyder argumenter frem og tilbage over bordet. Men de færrest ændrer opfattelse på baggrund af det, de hører. Kolde fakta virker ikke særlig godt af den simple årsag, at mennesker ikke er maskiner, der systematisk måler og vejer argumenter for og imod.

- Vi er præget af tidligere oplevelser, mønstre, vaner, relationer, og vi mærker derfor for og imod. Vi kan ikke lide at indse, at vi 1) ikke har ret og 2) skal forlade vores trygge overbevisning og holdninger og sætte os ind i et nyt tankesæt. Det sidste er krævende, mentalt, måske endda fysisk. Og man har jo aldrig hørt en modpart sige: »Nå, okay - jamen, så er jeg alligevel enig med dig!« Tværtimod kan de forstærke modpartens holdning. Det bliver mere og mere umuligt at forlade sin bastion, når diskussionen bliver hård, siger han.

Drop argumentationstennis

- Hvis det er en tv-debat, er det først helt umuligt, for der er præmissen, at de vil være uenige. Men tilhørerne er også bundet op på deres syn på de to, de kan sjældent huske argumenterne, for sådan er vores hjerne ikke indrettet. Vi husker det, der rører os. Hvis nogen flyttes af noget som helst, så er det, hvis man kan argumentere, så følelser flyttes. Argumentationstennis, som jeg kalder det - er simpelthen uvirksomt, siger han.

I politiske diskussioner, i kunderelationer, i ens netværk er relationerne afgørende. Det kaldes 'kognitiv
perspektivtagning': Det betyder, at man kan lytte, forstå, agere, sætte sig ind i den anden persons tankesæt, relatere og ja, manipulere, så begge parter bliver glade.

Gælder også i familien

Internt i familierne gælder det samme.
- Når man kan lytte, forstå og relatere sig til hinanden, så ender mange diskussioner og uenigheder med
et tåleligt kompromis. Men omvendt, i familierne er følelserne i forvejen så meget i spil, at det næsten giver sig selv. Til gengæld kan man sige, at den gode relation i familien også tager grundighed og tid at bygge. Den tager også tid at reparere, hvis den har taget skade. Der er ingen, der bare adlyder eller gør, som man vil, fordi man er i familie. Værdien af relationen, det gode, man får ud af den, den tid man investerer, er præcis lige så vigtig som på jobbet, mener Morten Münster.