Lær at overtale andre

Her er 6 gode genveje:

1. Henvis til et forbillede

Skolelæreren kan f.eks. få en elev til at holde op med at pjække ved at henvise til klassens mest populære pige, der kun sjældent gør det. Og hotellet kan slippe for at få stjålet en masse håndklæder ved at fortælle, at tidligere gæster har været hensynsfulde med at efterlade dem på badeværelset, når de rejste.

Det er vigtigt, at den eller de forbilleder, som man henviser til, ikke virker som irriterende dydsmønstre, men er mennesker som dig og mig.

2. Gør valget let

Hvis man kan vælge mellem 35 forskellige forsikringstyper, står mange af på forhånd. Hvis de kan nøjes med at vælge mellem to eller tre muligheder, vil langt flere alle springe på.
Et supermarked får ikke øget salg ved at have 17 forskellige slags syltetøj på hylderne. Udvælg de to bedste, så køber folk dem - og savner ikke resten.

3. Giv en gave

Undersøgelser viser, at vi ofte lader os styre af noget-for-noget princippet. Hvis du får en gratis juleklejne hos bageren, er der stor sandsynlighed for, at du lige køber et ekstra brød og en tørkage med hjem til kaffen.

Det samme gælder en arbejdsplads eller et privat venindeforhold. Hvis folk føler, at de på en eller anden måde står i gæld til chefen/veninden, er der langt større chancer for, at de påtager sig den ekstra arbejdsbyrde, man gerne vil have dem til.

4. Lov det skriftligt

Det skal jeg nok se at få gjort! Kender du den bemærkning fra dig selv og andre? Uden tvivl. Men hvor tit er dette mundtlige løfte så blevet til virkelighed? Sikkert langt fra altid. Det er noget helt andet, hvis man skriver sit løfte til sig selv eller andre ned.

Prøv f.eks. med dine nytårsforsætter i år! Mange læger i USA er således begyndt at sende folk mails eller breve for at minde dem om deres næste tid i konsultationen. Det har markant nedsat procenten af folk, der bare bliver væk fra en aftale.

5. Vis autoritet

Forskere har påvist, hvordan sygeplejersker beredvilligt lod sig overtale til at slække på deres professionelle ansvar over for en patient, bare fordi en person, der udgav sig for læge, ringede og bad dem give patienten en bestemt slags (forkert) medicin.

I mere end ni ud af ti tilfælde gik sygeplejersken direkte hen og tog den pågældende medicin ud af skabet. Skal man overtale andre til noget, hjælper det altså, at man kan udvise autoritet. Og endnu bedre er det, hvis man kan gøre det på en venlig, underforstået måde.

6. Sympati-faktoren

Hvis du skal sælge en brugt bil, må du helst ikke ose af uhæderlighed og billige fiduser. Man når længst i overtalelse ved at udstråle sympati.

Husk på, at vi i masser af situationer skal træffe en meget hurtig beslutning, og så er vi ofte tilbøjelige til at vælge et tilbud fra et menneske, vi umiddelbart godt kan lide og føler tillid til.